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商会商务运作行业低调运行的九个理由

一、低调是振兴民族直销企业的需要
直销并不完全适合中国当前的国情。引进商会商务运作就是在这个特定历史时期的最佳选择,它是我们走向成熟直销的一个过渡。其历史使命就是培养直销人才,酝酿直销文化,振兴民族直销企业。从表面上看,虽然商会商务运作企业和普通企业没有什么区别,但是商会商务运作企业整个的内部运作理念和发展方向完全是向着直销在发展。这种向直销过渡的企业性质和企业商业秘密只有在低调运作的前提下,才能作为政府用来抵御外资企业的一股暗势力正常发挥作用。甚至企业规模都是选择的中小型企业,避免引起外资企业的注意。所以切忌张扬,一旦公开操作将失去任何意义,因为我们已经是WTO成员国了,必须给外资企业以国民待遇。

实际上,商会商务运作企业的工作重点依然是为培养强大的销售网络做好后勤保障,提升销售团队的战斗力和市场开拓能力。只要把基础打扎实了,这种中国特色的新模式将是未来企业的首选销售模式。它的优势在于最低的投资风险、最高效的产品流通管道、完善的管理机制和最节约的销售通道。

二、低调是暗中培育自己一流直销队伍的需要
上面提到了,直销并不完全适合中国当前的国情。这表现在销售体系从业人员既不具备相应的经济实力,也缺乏直销商必备的商业素质,更无人际网络管理的经验,直销文化和理念都不成熟。在与外资直销企业的竞争中处于劣势,导致外货大量涌入,资金严重外流。为此,考虑到国际上各发达国家在发展直销之前,都有过一段商会商务运作的历史,而商会商务运作是一种萌芽形式的、最古老最简单的直销,它虽然也要组建很大的人际网络销售体系,但没有销售的业绩压力,其资格永不滑落,可超越可回归,可继承可转让,周期短,门槛低,回报高,且为出局制,容易成功,利国利民,而且在成功的道路上有利于对从业者的培养提高,并由此形成了抱团打天下、合作分享、自我完善的行业文化理念。这与中国当前的实际非常接近,所以,引进商会商务运作这种简单模式,就是在特定历史条件下作为我国走向成熟直销的一个过渡的必然选择。

任何先进商业模式的引进,都必须与中国当前实际相结合。从1998年5月至今近十年的试点与探索,硕果累累。目前已进入政府全面引导阶段。商会商务运作的定义作了修改:商会商务运作是以20%的店铺加上80%的人力资源,以产品为纽带,以推广直销文化、培养直销人才为目的一种销售模式。商会商务运作是在中国直销市场还未发育成熟而又必须开放直销业这一特定社会时期产生的一种独特销售模式。在经济学范畴称为连锁经营,在市场运作过程中称为商会商务运作。行业在整个运作过程中,以销售产品为基础,首重强调直销文化的推广和中国首批直销商的培养。这就决定了商会商务运作在中国最终发展成直销业的过程中肩负的历史责任,以及操作的简单性和给予弱势群体的机会性。当然也给从业人员提出了工作的重点是学习、自我完善和对新一代直销商的培养。希望通过十年或再多一点的时间的努力,使中国21世纪高品质的直销商队伍初具规模。但值得注意的是,在整个努力过程中,运作都要保持低调,切勿张扬。否则,其中与WTO规则不一致的地方会引起外资直销企业以及WTO成员国的异议。

三、低调是做人的基本原则
丁远峙有一位儿时的玩伴,后来做了“大款”。这位“大款”曾感慨地说:“赚钱是很容易的事,只要学会做人就行。现在赚不到钱,只因机会没到;你懂得了做人,打好了基础,机会到了,也就自然能赚到钱。”丁远峙说:“这句话不是很有哲理吗?学会做人正是人生的最高学问。”(《方与圆》)是的,做事必先做人。都说做人难,因为它是人生的最高学问。对商会商务运作行业来说,它的基本任务就是培养人才,基础功夫就是学会做人。进而处理好人际关系,做好人际网络。在运用中学习、提高,并逐渐变成自己的一种生活方式、一种习惯。这种习惯就是:低调做人。其基本要求是:实干,少说空话,不张扬,不出风头,不泄密,不扰民,说话有分寸,诚信谦卑,博爱宽容,勤学多练,厚积薄发,自信自律,执着奉献,取信于自己的亲人和朋友。激流说得好:“你凭什么能够成为商会商务运作企业的一名从业者,凭的就是这个社会上还有几个相信你的人。”(《商会商务运作100问》)

四、低调是为了赢得行业口碑和良好的行业形象
改革的原则之一是顺应民心、合乎民意。不勉强推广大家都不理解的东西。当前中国多数老百姓对直销尚不理解,对商会商务运作更没有听说过;再加上我们在从事商会商务运作的过程中有时不自律,出现扰民现象,老百姓就反感,不支持,甚至举报。这对行业的发展十分不利。过去人民子弟兵进城讲三大纪律八项注意,不扰民,做好事,受到群众的普遍拥护。现在我们应继承这种传统作风,遵纪守法,拥政爱民,不扰民,做好保密工作,低调运作,诚信为本。我们行业推广的就是“诚信”二字,处处体现信任的力量,走的就是信誉之路。正如激流指出的:“商会商务运作是靠自己的诚信换取口碑的。”(《商会商务运作100问》),所以,低调,诚信,守法,自律,才能顺人心、合民意,才能赢得口碑和行业形象,才能使行业的发展具有深厚的群众基础,使行业真正利国利民。

五、低调是行业的简单性和肩负的责任所决定的
行业的简单性,表现在它是以培养直销人才为主,重点只复制好三名直接的业务员,帮助他们具有同样再复制三名直接业务员的能力,以此倍增下去。对产品销售没有业绩压力,而把时间集中起来学习、培训,提升自己的素质和能力。请看,几百万人虚心学习充电,这是一个破天荒的历史壮举。要在十年或更长一点的时间里,提升几千万人的商业素质:这就是行业肩负的重任!中国人太需要提升品质和能力了。但是目前没有专职的讲师,行业强调的是边学边实践,“学、做、教”,言传身教,身教重于言教。“行业的有形文字规定十分有限,是因为行业重在自律。”(《商会商务运作100问》)“体系复制的主要内容是对直销理念的认识和感悟,是从事直销应该具备的素质,是思想和人品。这些内容用有形资料(文字、音像资料)进行复制是比较肤浅的,以身作则、榜样感化显得更加重要。”(《直销VS商会商务运作》)就是说,要获得真知,主要还是靠自己,在实践中领悟,内因起决定作用。美国著名教育家卡尔·罗杰斯说:“谁也不能教会谁任何东西。”丁远峙说:“知识是没有谁能教会给你的,要真正掌握知识,将知识变成自己的财富,只能靠自己。”(《方与圆》前言)这些话是很深刻的,但操作起来却非常简单。行业的简单性和肩负的责任,决定了我们必须低调运作。

六、低调是吸取了引进传销时过份张扬的教训
1990年我国政府主动引进直销时,由于我国内地最早采用直销方式的是以港、台商人居多,而香港和台湾把这种直销的高级阶段习惯上称为“传销”,所以我们也跟着叫传销。这种成熟直销在美、日等发达国家之所以先进是有强大经济实力作支撑的,而我国当时人均GDP远低于1000美元,根本没有市场,是个超前事物,我们犯了“左”的错误。错就错在没有与中国实际相结合,而且在没有试点的情况下盲目在全国任其全面铺开。脑子发热,表现得十分张扬或张狂,以为这下子可以让民“快速致富”、国家可以“扩大内需”了;媒体大肆宣传:“传销是二十世纪末的黄金产业”、“是二十世纪最后的机会”等等。急切需要机会的贫民百姓盲目跟风炒作,导致大量无辜百姓垫背破产,沦为“难民”,造成社会危害。传销已经面目全非了,已变成国际上普遍禁止的“老鼠会” “金字塔”骗术。到1998年初,5000多家传销公司(其中很多是皮包公司)完全处于失控状态。市场一片混乱,国家蒙受巨大经济损失,这才一刀切全部取缔。惨痛的教训呀,前车之鉴,聪明的人不要两次犯同一个错误。这种张狂让外国人耻笑,使自己满身创伤。所以,重新引进商会商务运作之后,首要的态度就是低调,多干少说,或干而不说。

七、低调是防止跟风、一哄而上等不良现象的需要
无论是成熟直销、直销还是商会商务运作,其发展速度都必须加以控制。特别是商会商务运作,因为它以倍增人才为主,发展速度更要加以控制。人才培训周期长,慢一点有利于网络健康,保证质量。近年来高起点的团队增多,成功周期大大缩短,有的不到两个月就成功了,培养人才的质量就打折扣了;如果再允许跟风炒作、一哄而上,就不可能培养出合格的直销人才,降低其社会价值,产生不正常利润。所以,行业必须低调发展,并以宏观调控予以监督,防止跟风、一哄而上等不良现象的产生。

八、低调才不会给政府出难题,也避免外资企业的注意
任何一个国家的政府都首先要保护本国的经济发展,保护本国民族企业的产品顺利销售于市场。我国也不例外。在外资直销企业与内资民族直销企业的激烈竞争中,外资处于强势,内资处于弱势。如果把这场竞争比喻为一场足球赛,外方强大属于成年组,我方弱小为儿童组。这是一场实力相差悬殊的比赛。裁判(中国政府)无论从内外有别还是年龄差别上,对中国儿童都会给一点特殊照顾,对儿童的一般性犯规往往睁一只眼闭一只眼算了;但如果儿童十分张狂,犯规太明显,动作太大,这就是刁难裁判。裁判在众目睽睽之下就只能“挥泪斩马谡”了。另外,双方实力相差悬殊是个不争的事实,我们本来就属于弱势群体,只要我们夹着尾巴做人,低调而不张扬,即使某些方面动作有一点不规范,也在情理之中,外资企业也就没有什么好说的了,政府这位裁判也好过了。

九、低调才能保护自己的人际市场和保证今后的网络健康
你知道吗,我们多数从业人员都或多或少地破坏过自己的人际市场,自己把自己的路堵死了。原因是不重视前面成功人士留给我们的宝贵经验,自以为是,乱打电话,特别张扬,夸大宣传,甚至自相矛盾,漏洞百出,失去了朋友的信任。解决这一问题的最佳途径就是低调做人,靠真诚赢得信任,靠自律赢得市场。丁远峙说:“真诚是消除戒心的最好法宝,但真诚并不等于不要谎言。”(《方与圆》P.122)丁远峙把不以害人为目的的谎言称为“白色谎言”,真诚是“方”——做人之本,白色谎言是“圆”——处世之道。一旦邀约成功面见之后,及时揭谎,说明原因,把选择权还给对方,仍然洋溢着真诚。

在向朋友介绍行业的时候,仍然要低调:不要吹嘘公司,不要吹嘘产品,也不要用有形的资料或物品去影响他的思维。有形的东西都是可以伪造的,只有真诚和“爱”可以使人敝开心扉。向朋友提供更好的思路吧:即抛开传统的思维,把注意力集中在行业的模式理念上,抛开公司和产品,先看看这种模式是否可行,是否利国利民,是否有一个成就自己的机会,能不能挣上钱,会不会侵犯到别人的利益,根据这些方面自主判断,决定取舍。只有对方在没有实物诱导的前提下,自己分析判断看懂了行业,才算是真正认可了商会商务运作,才会成为自己合格的合作伙伴,合格的商会商务运作从业人员。当他和他伞下的伙伴也把这个思路复制下去,整个人际网络当然健康。这才是我们走向成功的思想基础。我们大家都这样做,并一步一步向直销过渡,前途一定辉煌!