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连锁销售300问
透过现象看本质:我对连锁销售的感悟

对老百姓而言:不接受这种消费观念,谈传色变,惧之如虎;没有足够的消费能力;缺乏起码的素质,极度地跟风思想与投机心理。对行业而言:直销人才奇缺,如何打造坚实的根基?没有一家像样的内资直销企业,如何与外资抗衡?比产品,比资金,比管理,比品牌,比经验,比人才,有哪一样比得过久经沙场的外资直销公司?对政府而言:政府如果懂直销,还会出现当初传销的局面吗?共产党惯用的策略是“摸着石头过河”,而传销让他载了大跟斗,他学乖了,我玩不起躲得起嘛!先不立法,先不开放,等合适的时候再说嘛!聪明!!在这种情况下,中国的直销哪里有良性的土壤?但是,落后了就要挨打,打败对手的关键是在躲避对手猛烈攻势的同时,迅速让自己成长、强大!正是在这种复杂的背景之下,才有了中国政府厚着脸皮迟迟不履行入世开放直销的承诺,才有了市面上的外资直销公司始终无法施展拳脚的尴尬,也才有了“连锁销售”于七年前的应运而生!这完全是邓小平理论的精髓体现:当统一认识还没有达成之前,可以先让局布动起来!!

有了这些认识,我们就不难认识“连锁销售”的种种现象与特质:

为什么要放在广西地区?为什么政府不但不正面宣传反面还要故意制造大量的负面报道?为什么要用谎言邀约新朋友?为什么小小一个城市能提供足够七八人居住的一万多套住房?为什么当地移动公司敢设立专门的通迅网络以支持业内人员通话30元包月?为什么当人数超出负荷的时候,几万人的网络能够顺利搬迁?为什么屁股大的一个地方会出现十多家农业银行(每个月至少产生1亿以上的资金流量!)?因为政府一方面要支持,保证其生存空间,一方面又要避免大批的人盲目跟风、炒作。

为什么新朋友要加入行业必须要了解七天?为什么必须要带到陌生人那里了解?为什么其销售的价值3800元的产品全是广东产的本土货?为什么规定每个人只能一次性消费产品?为什么每个人只能亲自销售三份产品,介绍三位客户?为什么它要让每个人走过相同的过程,挣到一大笔的财富(多达几百万)然后乖乖地出局?为什么行业没有专业的讲师?为什么经理级别以下的人员每天早上都要参加学习?为什么那么多普通的中下层人能够在任何层次的人面前底气十足的介绍行业,分析国际国内形势,大谈直销前景?因为它全民皆兵,它的机制是互帮互助,每个人都要把自己煅炼、武装起来,你要在别人的帮助下组建网络、创造业绩,你就必须先学会怎么帮助别人!这里有一句话,叫“团结大家的力量挣自己的钱!”,钱的力量加上团队的力量就肯定能塑造神奇!!

为什么它要从生活各个细节制定那么苛刻而严格的管理模式?经理以下级别只能抽两元钱的烟,只能吃老三样(早上白米稀饭、中午吃人均三毛钱的素菜、晚上吃白水面皮),水、电、气、房租及生活开支由各家成员统一摊派,甚至规定每个人必须养成良好的礼节礼仪,文明用语,严谨着装,坚决不允许喝酒,不允许有男女关系,不允许有借贷关系等等总共26条经营管理规则,行业没有谁管谁,相互监督,想挣钱,想跟大家来往就得严格执行,这叫“自律”!这正是它最高明的地方,也确实是它最大的保障,它保证了团结,不攀比,不眼红,避免了引发一切冲突的可能;保证了群体不会给当地老百姓带来任何破坏与影响,也保证了每个人在这段短暂的清苦日子里能够得到可能他一生都无法得到的煅炼与改变!所以这里又有一句话:做人做成功了,行业就干成功了!也有人称这里是“没有围墙的大学”,因为它确实能塑造最起码的社会生存能力!

其实,连锁销售的生命力与战斗力不是偶然形成的,它的确是千锤百炼的结果!我同样可以用更多的文字以专业的管理理论与营销理论来诠释它。但简单地说,它的成功之处不在于它赢得了直销趋势的“天时”与政府支持的“地利”,不在于所谓高超的“洗脑”技术(介绍行业的人全是“土八路”,谁能给谁洗脑?)而在于两点:

一、它是一个完全自治、自助、自动的系统。它处处强调的是整体,利用大家的力量来挣钱,而处处体现的又是个体,自己做自己的事,自已拿自己的钱。相互之间有利益关系,但却没有实质上的利益冲突。独立的个体(个人、小家庭、小网络、大网络)在共同的目标与利益驱使下形成了和谐健康的整体(小家庭、小网络、大网络、整个城市),相互制约、相互影响、相互依存、相互转化。良好的整体氛围带动、催生着新生个体的成长、成熟,而分散、自立的个体又避免了受不良整体的侵染更不会为整体去做丧失理智的事情。它是一种天然的自我约束、自我发展机制,像是一个有超强生命力与免疫力的新陈代谢系统!有条不紊!正因为这,如此简单、如此原始甚至如此可笑的销售形式却能创造不朽的神奇、巨大的财富!

二、它恰如其分地利用了人性。在这个世界上,人性是最复杂、最丑恶的,它永远不会变。而销售与管理都是研究人性的领域。因此,只有掌握并合理的利用人性,才具有真正的可控制性,才可能成为真正健康的良性循环!如何做到?把现实的利益与纯净的思想、良好的素质联系起来。行业各个环节都是围绕这三点进行的,它做到了。置身在这里,你随时能够看到周围各个阶层的人一步步改变、一步成功,这是最强的动力也是最大的鼓励,他都行(有石匠、有文盲、有民工、有地痞、有十七八岁的小女生),我凭什么不行?!这里也是交流、学习的平台,你无法想象五六十岁的老人站在台上用普通话高声朗读《羊皮卷》,老实巴交的农民潇洒地给大家唱流行歌曲,十七八岁的小姑娘饱含激情地为大家作即兴演讲,曾经的社会小混混挥洒自如、风度翩翩地为大家主持晨会。你同样无法想象太太所谓“高层次人士”被他们的激情、精神、能力所感染、所激励、所征服!你还是无法想象即使在寒冷的冬天,无数的人在凌晨5点多充满激情的醒来只是为了在晨会上去抓一次机会煅炼自己、推销自己!你更无法想象在管理模式的规范下,在炎热的夏天都不曾买过一瓶冰水,再远的路也没有人会掏钱坐车,嗜酒如命的人不再喝酒,狂赌成性的不再赌钱……为什么?因为每个人心里有目标、有方向、有信心、有底气、有股力量!他们有一句话:我现在吃点小苦,是为了让我的家人不再吃苦!你可以认为这俗气,可以认为这是一群疯子,可以认为这是一种残酷的奴役。

但不要忘了:利益是教导人才最好的教鞭!困境是培养强者最好的学校!我们所谓百花齐放的大学培养的是什么样的人才?我们所谓军纪严明的部队教化的是怎样的士兵?我们所谓为民作主的政界铸造的是怎样的公仆?千万不要小看这个炽热的溶炉,不管你是谁,不管你曾经多么得呼风唤雨,多么得不可一世,在这里,你都将经受一次严格的考验、彻底的洗礼。因为你要挣这个钱,就必须学会跟各个阶级的人打交道,扔掉你高贵的面具、扒去你虚伪的的外衣、收起你高傲的眼神。如果你真的有本事,就拉出去溜溜,让大家都真诚地为你欢呼、为你鼓掌……你可以没有文化、可以没有钱、可以没有辉煌的过去,但你绝不能张狂、绝不能专横、绝不能消沉、绝不能自卑。不学会做人的人,在这里根本无法生存!