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连锁销售300问
认清商会商务运作是智者行为

中国在世界经济舞台刚一显露头角,国外各种行销思想、经营理念和销售模式便风起云涌地闯入中国大门。率先登陆的如专卖店、连锁店、加盟店等,继之是传销、直销、电子商务等等,真可谓“山雨欲来风满楼”,“你方唱罢我登台”。最为火爆与甚嚣尘上者当属传销。这种先进而科学的销售模式.由于不适合中国国情,加之政府疏於管理,遂被不法之徒操控炒作得形同洪水猛兽,不但严重侵吞和破坏中国市场,并迅即实现了官与商,黑与白、钱与权的相互勾结,大有颠覆流通领域而独霸天下之势。为此,政府不得不采取断然措施,先是取缔传销和非法传销,接著颁布了《直销条例》,对市场进行干预和规范。如此一废一颁、一破一立,在初现一线曙光的同时,也使本来就思想混乱、争论不休的流通行业更加充满变数和不规定性。

这种疑虑有二:其一,中国加入wto时曾对世界承诺,全面开放零售业市场,并允许“无固定地点”(传销)销售,那么取缔传销后将如何兑现这一承诺?其二,按世界通例,直销包括单层次销售(即专卖店等)和多层次销售(传销)两大部类,取缔传销后直销势必缺少一条腿,作为直销灵魂的多层次销售又该由何取而代之呢?正是在这一迷雾重重、举棋不定的情况下,另一种新的销售模式悄然引入中国这就是连锁销售。

连锁销售就是产品在通过连锁店销售的同时,又利用广大推销员(即销售网路,本文专指这一部分【下同】。加以推广或直接把产品介绍和销售给消费者,并从中获得一定比例提成的销售方式。按其本质,连锁销售仍属直销范畴,是传销的“姊妹篇”,即同为多层次销售属性。它与传销既有相同之处。又有本质区别。相同之处一是同具网络优势,二是同为市场倍增原理。本质区别如传销奖金分配为三角形“金字塔”模式,即极个别人暴利,绝大多数人垫背,而连锁销售为等腰梯形“大平台”式,即利益均等。人人都是受益者;又如传销是无限发展,世袭继承,而连锁销售则实行“限量限额”,四代出局”,当业绩上升到等腰梯形平台领完四代提成后,就必须自动出局,后续者依次补缺,使网络象流水一般周而复始,永续不辍;又如传销“发展人头”、“重复投资”等,为层层加价和假冒伪劣产品提供了条件,而连锁销售“以销定产”、“资格不下滑”、“合理退货”等,从源头杜绝了这一商业欺诈行为。不但实现了生产企业的利益最大化,也使推销商从中获得高额回报和确保消费者合法权益。由此观之,连锁销售除保留传销科学合理性一面外,又根除了非法传销“金字塔”和“老鼠会”等固疾,更符合直销的原理和规定性。所以是目前最适合中国国情的理想的多层次销售方式。这不正是对传销取而代之和直销新生的一条腿吗?

据悉:现北京、上海、广州、广西、云南等地的连锁销售(后转型更名为“商会商务运作”以下就称作“商会商务运作”)试点,正在健康有序地进行。短短几年时间.不但取得基本经验和造就与将造就一大批新的百万富翁,也为即将与世界经济全面接轨。应对汹涌而来的外企挑战,有效地保护民族工业积累雄厚的民间资本和建立完善的销售网络而奠定了坚实的基础。但也有个别人在这一“淘金”浪潮中沉舟折戟,失败而终。于是便有了“传销”之疑和“上当受骗”之慨。笔者以为,这不在商会商务运作本身,而在於自己的性格、素质、人际关系和操作技能,即自身适合不适合这一行业。殊不知,世界千娇百媚,业态千种万种,任何行业都不可能适合每一个人,任何行业也都不可能确保每一个人获得成功。市场经济,竞争激烈,适者生存,悖者淘汰,‘这是千古不变的规律,岂乃商会商务运作之独哉!另外,由于传销的负面影响和传统观念的束缚。人们对直销和商会商务运作还存有许多偏见和误解,加之一些企业和个人借商会商务运作之名行非法传销之实,也无形损害了商会商务运作的形象和增加了操作运行的难度。这是很正常的现象。如同孕妇分娩,没有阵痛裂变和迷茫骚动,怎能有呱呱坠地的新的生命诞生呢?

尽管商会商务运作还存在这样那样的缺陷,但它必定填补了我国流通领域多层次销售的空白,充当了直销新生的一条腿,值得国人欢呼庆幸,更应竭力关爱和呵护。同时笔者也相信,直销有了商会商务运作这条腿,必将领市场经济之絮,扛流通领域之鼎,使中国经济独立自信、健康有序地融入世界经济的大格局、大环境,创造出更大的奇迹与辉煌。