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连锁销售300问
连锁销售人员的四个职业发展方向分析

连锁销售可以说是最广泛、最具有挑战性的职业,在市场高度开放的时代,没有哪家企业敢说我不需要连锁销售人员,从某种程度上说,连锁销售队伍的生命力决定了企业的生命力。当然也有很非凡的情况,比如一些刚起步的小企业可能就没有专职连锁销售和市场人员,因为老板本身就担当了连锁销售人员的角色。

对年轻人而言,连锁销售或许是最可能在短时间内获得成功的职业。连锁销售人员作为企业员工中相对独立的一个群体,和财务人员、研发人员、生产人员、技术人员等岗位相比,连锁销售工作的平均岗位进入壁垒较低。从事其他工作的人员——无论是从事技术性工作或服务人员,只要身体健康,年龄适当,都有可能转到连锁销售岗位上,较低的岗位进入壁垒,使连锁销售成为很多人的就业切入点。由于连锁销售是一个实践性非常强的职业,大家全凭业绩说话,而且业绩也比较轻易衡量,所以除了一些非凡专业的技术连锁销售职位外,大多数连锁销售岗位对学历要求并不是很高。

连锁销售人员有非常明显的特点:工作稳定性差、工作压力大、出差应酬成为生活的常态。非凡对于直接面向市场的基层业务人员而言,虽然工作时间比较自由,但由于连锁销售指标的压力,经常令已婚者顾不上照顾家人,未婚者顾不上恋爱,很长时间不能和朋友闲聊、聚会。当然,连锁销售是一个高压力、高回报的职位,除了最高决策层外,多数企业中最轻易产生高薪的职位便是连锁销售类。和同级别的财务总监、人力资源经理相比,连锁销售总监、连锁销售经理的收入普遍会高出一截。

随着年龄的增长,当冲劲和激情淡淡褪去,对家庭的责任和对稳定生活的追求,令众多年轻的基层连锁销售人员开始规划自己的职业方向。业务连锁销售人员的出路何在?职业发展的通路是什么?

按照所从事的连锁销售工作的内容,目前国内的连锁销售人员可分为高级营销人员(如连锁销售经理)、一般连锁销售人员(多为客户代表)、推销人员(包括商场售货员和挖掘客户的推销人员)和兼职连锁销售人员。总体来看,连锁销售人员有四种职业出路。一是纵向发展成长为高级连锁销售经理,不过能达到这一目标的连锁销售人员为数很少;二是横向发展转换到治理等其他岗位;三是独立发展自己创业;四是专业发展做连锁销售领域的治理咨询或培训。可以看出,从连锁销售队伍中走出来远不如走进去那样轻易,所以连锁销售人员之间的竞争也是十分激烈的。下面我们具体展开来谈谈连锁销售类人员的发展方向:方向一、成为高级连锁销售经理连锁销售人员的职业成长,假如定位于一直从事连锁销售工作,可以肯定的目标便是成为高级的连锁销售人才。实现这一目标的方向有两个,首先是从术的角度出发,不断改进和提升工作的方法和能力,从低级的非专业化的连锁销售人员变成职业选手。这一变化趋势主要体现在工作的理念、思路、工具和方法都做得更加专业,从靠感觉、靠冲劲做事转变为讲求定量数据、专业调查分析、把握市场规律性;第二个方向就是从术提升到道,从战略层面和组织全局高度的角度进行系统思维,进一步提升和转换职位角色。要成为高级的连锁销售人才或经理人,连锁销售人员必须要增加系统分析、全面思考,从企业战略高度做连锁销售,思考连锁销售,多挖掘一线的信息,进行聪明加工,最终起到为高层决策扮演战略顾问角色的作用。

从具体的发展途经,又有如下几个方向:上行流动:假如有在大公司或集团的分支机构、片区或分公司做连锁销售的经历,当积累一定的经验后,优秀的连锁销售人才可以选择合适的机会,上行流动发展,到更上一级的或公司总部做连锁销售部门工作,或者可以带领更大的连锁销售团队、治理大区市场。在处于成长期的快速消费品行业,许多连锁销售人员都是通过上行流动而闯出自己职业发展的新天地。

下行流动:假如在公司总部连锁销售部门工作当积累一定的经验后,可以根据市场发展的规模和速度,选择合适的机会,下行流动发展,到下一级或多级的分支机构去工作,通常是带连锁销售团队、治理省/大区市场,或是要到某个细分市场开辟新的业务。这样的连锁销售人员,可以将在总公司的先进的连锁销售治理理念和操作手段和实际的市场结合,在继续锻炼一定时间后往往成为许多企业的未来领军人物或高级经理人。

横向跳槽:优秀的连锁销售人员往往是公司的骨干,可直接为公司带来营业收入和现金流,但假如公司的薪酬福利或绩效考核政策不能有效地激励他们,那么他们转行或跳槽就在所难免。从组织的角度看来,许多公司都不惜重金从竞争对手将一些优秀的连锁销售人才挖走。从个人的角度来看,水往低处流,人往高处走。只要没有违反职业道德、劳动合同的相关条款规定和相关法律规定,连锁销售人员在发展到一定程度后换一个环境和空间都是一条不错的路子。

方向二、转向治理岗位
当连锁销售人员做到一定的时候,可以结合个人爱好和组织需求通过横向流动即轮岗的方式,转向相关的专业化职能治理岗位,具体可以从三个角度考虑选择:假如还是对连锁销售业务或相关的工作感爱好,不愿意完全离开市场营销工作,公司的人力资源安排也答应,可以选择横向的相关岗位如:市场分析、公关推广、品牌建设与治理、渠道治理、供给商治理等。

假如有治理专业背景或者对治理感爱好,可以发展的方向包括:市场信息或情报治理、行业研究、战略规划、人力资源治理、项目治理等。

假如在连锁销售工作中在产品或行业的生产制造、运营、研究开发、设计等技术方面积累了优势,则可以往技术含量较高的岗位流动如:运作治理、售前技术支持、产品测试、售后技术服务等。

方向三、个人创业
有过连锁销售背景的人出来创业,可以说是最适合不过的。企业要生存,首先要有市场,做好业务工作是很多创业者必须自己先行解决的难题。许多令人羡慕的成功人士都是从连锁销售人员开始做起,在积累一定的资金、经验和资源后进行独立创业而获得成功的。

连锁销售人员进行创业最大的优势是经验和资源优势。一个有着丰富连锁销售经验的人士比起其他创业者,对行业的理解、对企业的运作、对市场变化的感知都会有很大的优势。同时,他们很可能积累了资金和良好的产业链上下游的人际资源,了解行业的运作模式和成功要害,甚至于合理合法地把握了稳定的客户关系资源。

方向四、转做治理咨询和培训
假如离开本行业,重新开始新的事业空间,也是一种新的职业方向选择。比如有经验的连锁销售人员改做治理咨询和培训也是不错的选择,许多治理咨询公司的咨询顾问、培训师都是从营销实践中转过来的,有些还是营销老总、总监、大区经理等,因为他们有丰富的连锁销售经验和行业背景,更理解企业实践的营销环境,在做相关行业的营销治理咨询、战略咨询和专业培训时,尤其显得有优势。